Advogado, aprenda a identificar os seus melhores clientes!

Identificar com quem você quer falar é o primeiro passo para saber o que dizer para ser mais interessante.

Você, provavelmente, tem uma ideia das ações e teses mais rentáveis do seu escritório, mas você realmente já parou para analisar através de números quais realmente são as melhores.

Para isso, não basta analisar o valor final recebido, mas sim fatores como:

a. Horas-trabalho;

b. Tempo para conclusão;

c. Percentual de efetividade;

d. Possibilidade de delegação das atividades;

e. Potencial de escalabilidade.

Com essa análise, você vai chegar à definição de quais são os serviços com melhor resultado para o escritório.

Definido o serviço, é o momento de entender quem são as pessoas que necessitam dele, ou seja, quem você vai mirar como público-alvo

Além de necessidade do serviço, a definição do público deve levar a consideração a fatia daquele público que tem capacidade para te contratar.

O público-alvo de um escritório de Direito de Família especializado no atendimento à mulheres pode ser o seguinte: mulheres pertencentes a classe média-alta, na faixa etária de 30 a 40 anos, casadas, com filhos, que enfrentam problemas conjugais, possuem nível superior e renda própria entre R$ 8.000,00 e R$ 14.000,00.

PERGUNTAS PARA DEFINIR O SEU PÚBLICO-ALVO

1. Qual é a especialização ou área de atuação principal do seu escritório de advocacia?
   • Esta pergunta define o escopo das áreas legais que seu escritório cobre e ajudará a identificar áreas específicas de atuação.
2. Quais são os principais tipos de casos ou problemas legais que você costuma lidar?
   • Isso ajuda a identificar os problemas legais mais comuns enfrentados pelos seus clientes em potencial.
3. Quais são os principais setores ou indústrias que você deseja atender?Identificar setores específicos ajuda a entender o contexto dos problemas legais e a adaptar sua estratégia de marketing.

1. Qual é o porte das empresas ou indivíduos que você pretende representar?
   • Determine se o foco será em pequenas empresas, corporações de médio porte, indivíduos ou outros grupos específicos.
2. Quais são as características demográficas típicas do seu público-alvo?
   • Isso inclui idade, gênero, localização geográfica, nível de educação e outras informações demográficas relevantes.
3. Quais são os interesses e valores comuns do seu público-alvo?
   • Compreender os interesses e valores ajudará a criar mensagens de marketing eficazes e a se conectar emocionalmente com seu público.
4. Qual é a renda média ou capacidade financeira do seu público-alvo?
   • Isso ajuda a determinar a capacidade de pagamento de seus clientes em potencial e influencia sua estratégia de preços.
5. Quais são os desafios e dores mais comuns enfrentados pelo seu público-alvo em relação ao seu campo de atuação?
   • Identificar as dores e desafios específicos permitirá que você personalize suas mensagens e soluções.
6. Como seu público-alvo busca informações relacionadas ao seu campo de atuação?
   • Isso ajudará a determinar os canais de marketing mais eficazes para alcançar seu público, como redes sociais, mecanismos de busca, eventos locais, etc.
7. Quais são os concorrentes diretos e indiretos que atendem ao mesmo público-alvo?
   • Conhecer os concorrentes ajuda a identificar lacunas no mercado e a desenvolver estratégias competitivas.

Para facilitar mais a definição de cliente ideal e das estratégias de marketing, você pode criar uma “PERSONA” que o represente.

O que é Persona de Marketing?

Uma persona de marketing é uma representação fictícia e detalhada do seu cliente ideal. Ela é criada com base em dados reais sobre seus clientes, bem como em pesquisas e análises de mercado. O objetivo da criação de uma persona é entender profundamente quem é o seu público-alvo, quais são suas necessidades, desejos, comportamentos e como eles tomam decisões.

Aqui estão os elementos-chave de uma persona:

1. Dados demográficos: Isso inclui idade, gênero, localização geográfica, profissão e qualquer outra informação relevante sobre as características pessoais do seu cliente ideal.
2. Comportamento: Compreender como sua persona se comporta é essencial. Isso pode incluir como eles pesquisam informações online, quais redes sociais eles usam, seus hábitos de consumo, entre outros.
3. Desafios e dores: Quais são os principais problemas ou desafios que sua persona enfrenta e que estão relacionados aos serviços jurídicos que você oferece? Por exemplo, se você lida com casos de divórcio, as dores de uma persona podem incluir a necessidade de proteger seus interesses financeiros durante um divórcio.
4. Objetivos e motivações: O que motiva sua persona? Quais são seus objetivos ao buscar serviços jurídicos? Por exemplo, uma persona que procura um advogado de direito do trabalho pode ter o objetivo de garantir seus direitos trabalhistas.
5. Canais de comunicação: Onde sua persona busca informações? Eles usam principalmente a internet? Redes sociais? Ou eles preferem informações offline, como consultas pessoais?

Exemplo de Persona para o caso do Escritório de Dieito de Família especializado em atender mulheres:

Nome: Luiza

• Idade: 38 anos
• Profissão: Arquiteta
• Localização: São Paulo, SP
• Desafios e Dores: Luiza está enfrentando o fim de seu casamento, se sente triste, perdida e desamparada, não sabendo como lidar com essa situação e com quem pode contar.
• Objetivos e Motivações: Ela deseja que o divórcio ocorra de um modo rápido e que resguarde todos os seus direitos e de seu filho, garantindo que esse tenha os recursos necessários para ter uma vida e formação de qualidade.
• Canais de Comunicação: Luiza utiliza o instagram todos os dias, para se informar, e acompanha influencers que falam sobre relacionamento.
• Valores: Luiza segue valores cristãos, apesar de não ser engajada com a igreja e acredita na família, apesar do final do primeiro casamento.

Ao criar uma persona como Luiza, você pode adaptar suas estratégias de marketing e conteúdo para atender às necessidades e interesses específicos desse cliente ideal. Isso ajuda a tornar suas campanhas de marketing mais eficazes, pois estão direcionadas a uma audiência altamente relevante.

No caso de exemplo, como a análise identificou que a persona utiliza o Instagram como canal de informar, esse deve ser um dos canais que o escritório deve considerar para atrair este público.   

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